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postado em 27/07/2023

Ouvir para atender

O texto enfatiza a importância de ouvir com empatia nas vendas e no ambiente corporativo, destacando que essa habilidade pode ser mais valiosa do que apenas falar muito sobre produtos e serviços.

OUVIR PARA ATENDER

Aquela história de que o fulano fala bastante e por esta característica ele pode se tornar um bom vendedor ainda se aplica?

Obvio que, para seguir uma carreira na área comercial, se faz necessário ter a boa comunicação. Mas se comunicar não significa necessariamente apenas falar, falar e falar, mas também ouvir e não somente ouvir, mas ouvir na sua essência. Ouvir com empatia.

Ser ouvido em sua essência, sem preconceitos e julgamentos é uma necessidade humana, assim como ser notado, reconhecido e amado, ter o direito de errar e ter o direito de pertencer a um grupo, uma comunidade ou algo do tipo.

No universo corporativo, onde a pressão por resultados, por fazer dinheiro e pelo sucesso estão cada vez mais em pauta, aquele que desenvolve a audição sairá na frente.

Ninguém te ensina a ouvir e principalmente ouvir com empatia. Isso é um exercício, que podemos praticar em casa, na rua, no trabalho, com os filhos e em todo lugar onde se faz necessário se comunicar. Porque se você buscar por curso de oratória, sem dúvida alguma irá encontrar um leque enorme de opção. Ou seja, para te ensinar a falar, existem muitos gurus da oratória, mas para te ensinar a ouvir, nem tanto.

Na área de vendas, podemos dividir uma apresentação comercial em algumas partes:

  1. Características do produto ou serviços apresentados

  2. Vantagens deste mesmo produto ou serviços

  3. Ganhos percebidos, ou seja, qual ou quais problemas este produto ou serviço irá resolver.

Tradicionalmente, as empresas possuem uma apresentação institucional, onde é descrito a missão, visão, valores, clientes atendidos e principalmente características do produto/serviço. Mas, na prática, será que o cliente quer saber disso?

Sim, ele quer saber com quem ele está se relacionando, mas mais importante que isso, é saber qual problema você resolve com a sua solução. E mais importante que falar da nossa empresa/produto/solução é saber fazer perguntas pertinentes, objetivas, diretas e sem rodeios.

Começar uma entrevista de vendas perguntando mais sobre o cliente que falar sobre você é uma dica importante. Fazer perguntas do tipo: me fale mais sobre seus desafios ou sobre suas dificuldades para eu saber como vou poder ajudá-lo é mais importante que dizer que a nossa empresa atende o cliente x, y ou z. Não que isso não seja importante, é, mas depois de descobrir qual necessidade o cliente possui. Após ouvir com atenção sua necessidade sem a ansiedade de dizer que a gente faz isso e aquilo.

Portanto, comece sua entrevista de vendas pedindo ao cliente para ele dizer mais sobre ele, sobre seus objetivos, desafios, necessidades e depois fale mais sobre como pode ajudá-lo. Isso gera empatia, gera profissionalismo e vai fazer com que você possa definir melhor sua abordagem versus a necessidade do cliente com eficácia, empatia e com foco na necessidade do cliente e não na nossa.

Ótimas vendas a nós.

Rodrigo Clemente


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